6 trucos para escribir mejores textos de ventas

¿Qué es una redacción publicitaria? 

Una de mis definiciones favoritas la dio un hombre llamado John E. Kennedy, allá por 1904. 

Kennedy definió la publicidad (y la redacción publicitaria) como: "arte de vender en forma impresa".

Si puede escribir una copia de ventas efectiva, literalmente puede escribir su propio cheque. 

Realmente no debería existir tal cosa como un “redactor en quiebra”. 

Por definición, los buenos redactores pueden crear dinero de la nada. 

Entonces, ¿por qué la copia falla tan a menudo?

La redacción falla cuando ignoras los principios

Existen disparadores psicológicos universales que lo ayudan a vender de manera más efectiva. 

El problema es que el campo de la redacción publicitaria está plagado de técnicas engañosas, manipuladoras e incluso, en algunos casos, maliciosas.

Sin embargo, el marco que voy a compartir con ustedes hoy se basa intencionalmente en principios universales que se enfocan en hacer el bien y ayudar a las personas a tomar decisiones que sean en su propio beneficio.

Para vender más, PASTORA a tus clientes

¿Qué hace el pastor? Él o ella cuida, alimenta y protege al rebaño.

Ahora, antes de continuar, debo abordar el hábito que tienen algunos especialistas en marketing de referirse a sus clientes como su "rebaño". Parece pintar un cuadro poco favorecedor.

Este tipo de imágenes no es lo que estoy invocando aquí. El papel real de un pastor es amoroso, afectuoso y protector.

Y, como habrás adivinado, PASTOR también es un acrónimo de las secciones principales de tu copia. Aquí está la explicación:

"P" es para PROBLEMA

Debe comenzar por identificar el problema que está resolviendo. La manera más simple y efectiva de hacer esto es describir el problema con gran detalle.

Es un principio psicológico: cuanto más exactamente puedas describir el problema de tu lector en los términos con los que se relaciona, más instintivamente sentirán que debes tener una respuesta a ese problema. 

Use el lenguaje propio del lector, las mismas palabras y frases que usan para describir el problema que quieren resolver.

Tienes que conocer a tu audiencia y lo que están pensando.

"A" es para AMPLIFICAR

El siguiente paso es amplificar las consecuencias de no resolver el problema. Esta es realmente la clave para hacer ventas, y es probablemente el paso más descuidado en el proceso.

Lo que motivará a las personas a comprar su producto, invertir en su servicio o aceptar su idea generalmente no es el resultado hermoso enmarcado en una luz positiva. Es más bien darse cuenta del costo de no lograr ese resultado. 

En otras palabras: ¿Qué les está costando no resolver este problema?

"S" es para HISTORIA y SOLUCIÓN

Una vez que haya descrito el problema y amplificado las consecuencias de no resolverlo, es hora de compartir la historia de cómo se puede resolver el problema.

Esto será diferente dependiendo de su situación. Podría ser la historia de cómo usted mismo finalmente resolvió este problema persistente. Puede ser la historia de cómo ayudó a un cliente a descubrir la solución por su cuenta.

Siempre hay una historia que contar.

“T” es para TRANSFORMACIÓN y TESTIMONIO

El siguiente paso clave para escribir su copia es recordar que lo que sea que esté vendiendo, ya sea un programa de estudio en el hogar, un libro, un seminario, sus servicios de consultoría, cualquier cosa, lo que la gente está comprando no es "cosas" es la transformación.

También es importante que ofrezca testimonios, historias de la vida real de personas que hayan realizado la transformación que está enseñando y que lo hayan hecho con éxito. 

Estudie los infomerciales más exitosos y descubrirá que consisten en aproximadamente un 70% de testimonios.

Y aunque la mayoría de nosotros no escribiremos infomerciales, es importante recordar que hay tres preguntas que la gente hace cuando les vendes entrenamiento, consultoría o instrucción sobre cualquier cosa. Las preguntas son:

• ¿Esta persona ha sido capaz de hacer lo que está describiendo por sí misma?
• ¿Ha sido capaz esta persona de enseñar a otras personas a lograr los resultados que está describiendo?
• ¿Esta persona podrá enseñarme cómo lograr estos resultados?

"O" es para OFERTA

Hasta ahora, ha definido el problema, aclarado el costo de no resolverlo, contado la historia de la solución y ayudado a su lector a visualizar la transformación a través de testimonios de otros como ellos.

Ahora es el momento de describir exactamente lo que ofrece a la venta.

Esta es la sección de su copia donde presenta su oferta. Incluso puede crear un subtítulo para la sección llamado algo ingenioso como "Esto es exactamente lo que obtiene".

Asegúrese de enfocar el 80% de su copia en la transformación misma. Tienes que hablar sobre los entregables, pero eso solo debería ocupar alrededor del 20% de tu copia en esta sección.

Solo recuerde que a medida que describe los entregables en la sección de ofertas, debe seguir relacionándolos con la transformación y los beneficios que recibirán sus compradores.

"R" es para RESPUESTA

Esta es una de las áreas donde la copia suele ser la más débil: la solicitud de respuesta. Estamos pidiendo al cliente que compre.

En este punto, no debe tener vergüenza de hacer esta solicitud. Debe decirle al cliente exactamente qué hacer para obtener su programa, su consultoría, su libro, etc. Debe recordarle por qué es importante hacerlo.

Qué hacer ahora

Mi sugerencia es que use este marco para escribir o reescribir su copia de ventas. 

La clave para que este enfoque para escribir copias de ventas sea exitoso es tener la mentalidad de ser un "pastor".